Hosteltur, medio de comunicación sectorial, cabecera de referencia desde hace 30 años, y coorganizador de Overbooking Gran Canaria & Hosteltur Summit (OVB24), publica esta entrevista a Ricardo Fernández, CEO de Destinia.

La compañía confía en el 'last minute' para remontar los resultados de la temporada estival.

Para el CEO de Destinia, Ricardo Fernández Flores, en las próximas semanas estará la clave del balance de un verano que ha estado marcado por la antelación en las reservas para paliar el aumento de precios. En cuanto a las expectativas, espera terminar un "año espectacular" a pesar de ralentización del mercado y con la vuelta de Ryanair a su inventario a la vuelta del verano. El próximo día 12 de septiembre Ricardo Fernández participará como ponente en la cita anual de marketing y comunicación turística Overbooking Gran Canaria & Hosteltur Summit, un evento en el que abordará cómo Destinia ha ordenado su analítica digital para entender mejor los intereses de sus clientes.

Para este verano las expectativas eran muy optimistas, ahora que ya estamos a más de la mitad del recorrido, ¿se están cumpliendo las premisas o se ha empezado a pisar el freno?

Ha sido un año con dinámicas diferentes a 2023. Tuvimos un primer trimestre de ventas récord, pero la clave era la antelación. Los consumidores estaban reservando con mucha más antelación para paliar el aumento de precios. Eso ha provocado que las ventas en los meses de verano hayan ido peor de lo esperado, si bien las entradas han sido en muchos destinos superiores a 2023. Simplemente hemos adelantado la compra para mitigar la inflación.

Según Frontur, en los 6 primeros meses recibimos un 13,3% más de turistas internacionales y para Destinia las ventas fueron un 11% superiores, así que son números muy potentes. Pero la clave del verano serán las próximas 5 semanas, si el “último minuto” es potente, superaremos el verano de 2023 y haremos el mejor verano de la historia. Si, por el contrario, las ventas siguen la tendencia de las últimas semanas, cerraremos muy parejos a 2023 y podremos hablar de que hay un aterrizaje.

La subida de precios ha sido una de las tónicas, ¿hay margen para que sigan aumentando?

Nuestra opinión es que los precios deberían comenzar ya su aterrizaje suave. Eso no significa que bajen, pero sí que crezcan en proporción al IPC. Era necesario un ajuste en el precio de los hoteles en España y creemos que ya se ha hecho, no nos podemos permitir pensar que podemos seguir subiendo precios cuando existe una competencia tan fuerte a España y nos estamos jugando dejar de ser competitivos. La corrección que era necesaria y que el sector reclamaba, ya se ha hecho y ahora toca aterrizar.

¿Se están cumpliendo con los objetivos que se marcaron a principios de año? ¿Cómo van los números?

Los números se están cumpliendo gracias a los 6 primeros meses del año, cuando acabe el verano tendremos que hacer una nueva evaluación y ver si conseguiremos cumplir con los objetivos marcados. Sea como fuere, está siendo un gran año y cumplamos o no, seguimos creciendo y consiguiendo datos récords año a año, facturando cifras que ni nos hubiésemos imaginado antes de la pandemia y eso ya es de por sí un logro.

Si no conseguimos crecer a doble digito por un parón en el sector, seguiremos creciendo aunque sea a un dígito y eso también haría que 2024 fuese un año espectacular.

Este año, sobre todo en verano, se han extendido las protestas contra la masificación y el modelo turístico en algunas zonas, ¿hasta qué punto puede afectar a la imagen de la industria turística? ¿Qué medidas son necesarias para que el sector turístico siga siendo competitivo?

El sector turístico es el sector de las expectativas. Si pensamos que perderemos nuestro trabajo, no viajaremos; si creemos que una nueva pandemia aparecerá, viajaremos sin importar el precio. Si pensamos que no vamos a ser bien recibidos en un destino donde vamos a disfrutar, nos plantearemos si viajar.

La percepción sobre la seguridad en el destino es lo que nos ha venido beneficiando respecto a otros destinos competidores en el Mediterráneo en los últimos 20 años pero, sin duda, esta tendencia puede invertirse si comenzamos a ser percibidos como un destino en el que pueden hostigarnos por el mero hecho de ser turistas. Esto es tremendamente peligroso.

No me atrevo a hablar de qué medidas son necesarias, pero sí que estoy convencido de que el aumento en el precio de la vivienda y en la disponibilidad de vivienda para los locales es uno de los factores que más preocupan a los ciudadanos. Llevamos mucho tiempo hablando de regular la oferta ilegal o alegal de vivienda vacacional y ahora parece que comienzan a darse pasos, veremos si estas acciones son capaces de mitigar este movimiento.

¿Qué nuevas oportunidades de mercado tiene Destinia en el contexto actual?

Muchísimas. El turismo está en un ciclo expansivo a nivel global, por más que ciertos mercados se ralenticen, pero hay que salir ahí fuera a buscar las oportunidades. Si tuviera que quedarme con un mercado, un destino y un producto que supongan una gran oportunidad, diría México como mercado con una clase media cada vez más viajera, Turquía como destino clave para todo Oriente Medio y Europa y el regreso de los circuitos y los paquetes más tradicionales.

La vuelta de Ryanair, ¿para después del verano?

Sí, seguro. Ya estamos cerrando la nueva conectividad, así que para septiembre tendremos acceso al inventario completo de Ryanair.

Overbooking Gran Canaria & Hosteltur Summit

En el caso de Destinia, ¿cómo se puede conocer mejor a los clientes a través de los datos?

Si pensamos en una agencia de viajes física, cada vez que un cliente cruza el umbral de la puerta, el agente empieza a recibir datos. Parte viene de los comentarios del propio cliente, de sus opiniones, requisitos, preocupaciones o deseos, pero otra viene de cosas más intangibles como el tono de voz, la manera de hablar, sus gestos, su ropa, etc. Todo ayuda a construir una imagen en el agente y a buscar en su experiencia qué es lo que mejor se adecua a sus necesidades.

En el mundo online tratamos de replicar esa experiencia “a escala”, a través de la información que el cliente expresamente nos da: sus clicks, lo que pide, lo que busca, de dónde viene, el tiempo que pasa en cada opción, donde mueve el cursor, cuándo vuelve para atrás, pero también a través de lo que no hace: qué producto no clicka, qué búsquedas abandona, etc. Con toda esa información podemos construir un perfil del cliente que nos ayude a darle algo más parecido a lo que realmente quiere y desea.

Dejar de personalizar para la generalidad y tratar de personalizar para cada cliente solo puede hacerse basándonos en los datos.

¿Cómo es el perfil del turista actual? ¿Cuáles son sus principales intereses?

En términos generales, el turista no ha cambiado demasiado. Hay pequeñas tendencias que cambian y nuevos nichos que se abren, pero la generalidad es muy similar. El año pasado vimos como los destinos del norte de España crecían, pero este año vuelve la playa más “tradicional”.

Este año tenemos una antelación mucho mayor fruto de la inflación en los precios que hemos vivido en estos dos últimos años, pero si los precio bajan, volveremos al lastminute. El turista quiere el mejor precio, el mejor servicio y la mayor flexibilidad y dependiendo del contexto, adecua sus acciones para conseguir esas 3 cosas.